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2019 5/7 市場占有率の高め方【営業戦略③】


2019 5/7(火)午前10時からのランチェスター社長塾は

「営業戦略」改訂版 第3章でした。

【1位の得意先・1位の地域を作って 1人当たりの純利益を多くする法】

テーマは
「市場占有率の高め方」


まずは第1章でも説明をした原則はとても重要なので何度も聞いて、自分のものにしましょう。

1.利益性の原則と占有率
市場占有率を高めると、業績が良くなるのだが、どれくらい高めればいいのか
具体的数字をみてみましょう。 市場占有率の3大数値

2.デッドラインの法則
1位の会社が42%以上確保した場合、その10分の1以下の会社は、どうがんばっても
赤字が続くので、このデッドラインの法則と占有率の原則の研究が必要となります。

3.占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるのか
・販売担当者の実質上の販売経費を確認すること
・税込総支給額500万円ならどれくらいの粗利益が必要か その算出により時給を計算
・移動時間にどれくらい要しているか

4.占有率の高め方
訪問型営業について説明をしていきます
・上位集中型の場合
・小口分散型の場合
・中間型の場合

5.効果的な訪問回数の割付
6.訪問時の滞在時間を区分
7.利益増加計画

などは業種によって型が変わってきます。
営業の配分が変わることを理解し
自社がどの型か、じっくり研究していきましょう。
 

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